Как проанализировать источники лидов и их дальнейшую конверсию?

Современные компании, которые работают в B2B-сегменте тратят внушительные суммы тестируя новые каналы привлечения новых клиентов или, как их стали называть — лидов. Чтобы оценить эффективность рекламных кампаний и различных источников, аналитики в >90% случаев используют стандартные инструменты — Google Analytics или Yandex Metrika.

Для небольших и средних интернет-магазинов или компаний, которые работают в сегменте B2C этого достаточно. Компании такого плана работают с так называемыми короткими продажами. Конверсия на сайте заключается в оформлении заказа и её легко отследить.

Но как быть бизнесу сегмента B2B? У компаний, которые работают с длинными корпоративными сделками процесс от первого контакта до подписания договора может длиться несколько месяцев. В некоторых случаях – от года и более. Например, клиент оформляет тестовую подписку на сервис. Вы видите канал, по которому он пришел, но что дальше? Клиента необходимо запустить в воронку продаж и прорабатывать стратегию взаимодействия до подписания подписки на сервис. Чтобы оценивать источники лидов на длительной дистанции используют CRM-систему.

  Как оценивать источники лидов с помощью CRM-системы?

Для того, чтобы понять механизм оценки рассмотрим ситуацию на примере компании, которая предоставляет систему для автоматизации документооборота. Итак, у клиента существует проблема с организацией документооборота его компании, он ищет решение и находит ваш сервис.

Первичный контакт клиент видит вашу рекламу в социальных сетях, на тематическом вебинаре или просто контекстную рекламу. Если клиенту нравиться функционал вашей системы, и он готов её протестировать, происходит оформления бесплатного тест-драйва. Если для статистики использовать Google Analytics или Yandex Metrika, у вас уже есть конверсия. Но, если по окончанию тест-драйва клиент отказался приобретать платную версию системы? Конверсии нет и канал, по которому пришел лид оказывается неэффективным. Или после окончания бесплатной версии клиент обещал подумать, как оценивать канал и работать с ним дальше?

Анализ лидов в системе Bitrix24

Для того, чтобы решить любые ситуации и знать, то делать при любом векторе развития используют CRM-систему. После оформления тест-драйва новый клиент попадает в верхнюю часть воронки продаж. Воронка — это специализированный инструмент для работы с длинными продажами. Работа с клиентом разбита на этапы с четкими скриптами работы по каждому из них. Ответственный менеджер сопровождает клиента по воронке, помогая ему разобраться с системой. Если клиент успешно проходит воронку – осуществляется подписание сервиса. Если клиент отказался или обещал подумать, он возвращается на начальную стадию воронки.

Источники лидов в CRM-системе
Анализ лидов в CRM-системе Террасофт.

Используя CRM для аналитики источников лидов маркетологи кампании будут четко понимать какой источник даёт желаемую конверсию, а какой просто даёт трафик на сайт. Обладая данной информацией бизнес может скорректировать стратегию продвижения и усилить наиболее эффективные каналы.

  Какую CRM выбрать?  

Каждая компания выбирает систему опираясь на собственные потребности и цели, которые они ставят перед стартом проекта. Система должна обладать инструментами взаимодействия с клиентами, воронкой продаж. Также приветствуется наличие аналитических инструментов (желательно в графическом виде). В целом, практически все современные системы предоставляют такой набор функций. Поэтому заказывайте презентации и бесплатные тест-драйвы. Оценивайте функционал, удобство пользования и ценовую политику. Мы уверены, что внедрение CRM поможет бизнесу работать более эффективно!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *