Кейс-менеджмент и предиктивный скоринг

Реализация стратегии успешного взаимодействия с клиентом

Все больше компаний внедряют собственные скрипты и стратегии продаж, основанные на лучших мировых кейсах. Именно при четкой работе по скрипту менеджер достигает желаемого результата в общении с клиентом. Даже самые сложные сделки могут быть реализованы, если работать четко и методично. Все чаще вы можете сталкиваться с терминами – кейс-менеджмент и предиктивный скоринг. Что это, где используется и как это связано с продажами – попробуем разобраться.

Что такое предиктивный скоринг?

Под термином предиктивный скоринг подразумевают предварительную оценку вероятности успешного завершения сделки. Другими словами, чем выше результаты предиктивного скоринга, тем больше вероятность того, что клиент осуществит желаемую конверсию. Данная методика чаще всего применяется в B2B-сегменте, где сделка может длиться не один месяц. Для чего это определять? Для компаний, который работают с сотнями заказов ежедневно крайне важно определять, какой из клиентов уже готов к покупке, а какой только выявил первичный интерес. Если вовремя не обрабатывать «горячих» клиентов, они могут совершить покупку в другом месте.

Как это работает? Рассмотрим подробней:

  1. Скорингу подвергаются лишь квалифицированные лиды, оценка находится в пределах 0-100. Оценку можно запускать как для каждого лида отдельно, так и для всех сразу (например, проводится быстрая промо-кампания и необходимо обработать в кратчайший срок).
  2. Для определения оценки алгоритм машинного обучения использует следующие данные – потребность, роль контакта (должность и влияние на принятие решений), данные о канале привлечения, количество дней взращивания, количество звонков, e-mail и проведенных встреч.
  3. Собрав и проанализировав всю информацию, система выдает оценку предиктивного скоринга.
Пример предиктивного скоринга продажи в карточке клиента.

Каждая компания может выстраивать персональную методику оценки вероятности сделки. Менеджеру остается лишь проанализировать результаты и скорректировать стратегию.

Что такое кейс-менеджмент?

Технология Case Management помогает управлять сложными динамическими процессами. Результат их выполнения зависит от ряда принятых решений по ходу процесса. Кейс-менеджмент позволяет компании автоматизировать сложные бизнес-процессы, что значительно ускорит как работу сотрудников, так и работу компании в целом. Построение осуществляется в конструкторе-кейсов, где на каждом этапе определяются все возможные пути и результаты.

Данный механизм активно используется как внутри компании для визирования различных документов, так и для взаимодействия с клиентом. В зависимости от принятого клиентом решения на этапе продажи система сможет среагировать и направить клиента либо в следующий этап.  Если решения нет — вернуть на предыдущий для дополнительного взращивания.

Кейс-менеджмент продажи
Пример построения кейса — продажа.

Используя комплексный подход предиктивного скоринга + динамического кейс-менеджмента, вы гарантированно улучшите скорость принятия решения и повысите итоговые результаты взаимодействий с клиентами.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *