Воронка продаж — что это и как работает?

Воронка продаж (от англ. sales pipeline или sales funnel) – это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое поведение нового клиента от первого знакомства с товаром/услугой до момента покупки. Впервые была предложена Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году. Предложенная модель состояла из 4-х этаповосознание (покупатель узнает о товаре/услуге), интерес (человек активно узнает о характеристиках товара или подробном описании услуги), желание (клиент хочет приобрести данный продукт), действие (покупатель приобретает продукт).

Воронка продаж - стадии

В современном бизнесе количество этапов и модель воронки зависит от типа бизнеса и реализуемого товара.

Кто и зачем использует воронку продаж?

Современный маркетинг, который работает с B2B-продажами считается основным пользователем воронки. Бизнесу важно понимать, как клиент принимает решение, на каком этапе отсеивается большинство потенциальных клиентов. Полученная информация позволяет выстраивать эффективную маркетинговую стратегию, находить проблемные места в работе бизнеса и оперативно их устранять. Бизнес, который работает с B2C-продажами использует воронку реже, она как правило короче и выполняется значительно быстрее, чем в B2B.                

Отрасли, где воронка наиболее эффективна – предоставление корпоративных систем и ИТ-решений, различных финансовых услуг и сервисов, продажа дорогостоящих товаров (например, товары промышленной группы), недвижимости, автомобилей и др. Другими словами, воронка работает там, где принятие решение о покупке может длится от нескольких недель до месяцев.

Инструменты для построения и работы с воронкой?

Каждая компания выбирает инструменты для построения и работы исходя из собственных целей и задач. Также необходимо смотреть на количество клиентов, которые проходят через воронку в месяц.

Малый бизнес и частные предприниматели чаще всего работают с несколькими клиентами в день, поэтому приобретать специализированное решение не имеет смысла. Для такой категории бизнеса достаточно возможностей Excel или простой программы для построения по минимальной стоимости или бесплатно.

Для среднего и крупного бизнеса, где поток клиентов уже исчисляется десятками, а иногда и сотнями в день необходимо использовать специализированные решения для работы с клиентами. Не стоит искать программу только для построения воронки, необходима система, где воронка лишь одна из составляющих функций. Наилучшее решение – CRM-система, возможности которой позволяют не только выстраивать эталонную воронку, но и отслеживать пути привлечения клиентов и результат взаимодействия. Рассмотрим возможности комплексного решения более подробно.

Воронка продаж в CRM-системе

CRM-система – это специализированный инструмент для управления взаимоотношениями с клиентами. Решение обладает всеми необходимыми функциями для работы с любой категорией клиента (B2C, B2B). Используя CRM можно радикально изменить процесс продажи и общения, сделав его максимально удобным и эффективным для каждой из сторон. Воронка продаж в CRM – это возможность четко понимать источники новых клиентов, разрабатывать и внедрять стратегию работы на каждом этапе и многое другое.

Воронка продаж - интеграция с CRM
Анализ продаж с помощью воронки.

Ключевые возможности CRM-система + воронка продаж:

  • Определение источника нового клиента. Система позволяет отслеживать все каналы привлечения клиентов и определять, какой именно сработал. Это может быть активность на сайте, переход с рекламного e-mail, клик по контекстной рекламе, партнерский баннер и т.д. Все активности фиксируются и отображаются в статистике. Данная возможность крайне важна для маркетингового департамента. Маркетологи могут корректировать рекламные стратегии и направлять бюджет на те каналы, которые дают максимальную прибыль.
  • Работа по скриптам продаж. Для каждого этапа воронки разрабатывается стратегия взаимодействия и инструменты продажи. Это могут быть встречи, презентации, демоверсии (если речь о программном продукте), тест-драйвы и т.д. У менеджера есть четкое понимание того, что ему необходимо использовать на текущем этапе взаимодействия с клиентом. У руководителя есть возможность контролировать работу и корректировать стратегию взращивания клиента.
  • Повторное взращивание клиента. Если по определенным причинам клиент отказался от сотрудничества и «выпал» из воронки, то система позволяет направить его на повторное взращивание. Это могут быть цепочки e-mail, персональные скидки или предложения (зависит от сферы деятельности). Взаимодействие не будет навязчивым для клиента и будет понемногу возвращать интерес к товару и услуге. Процедура будет работать до повторного попадания клиента в воронку.
  • Сквозная воронка продаж. Кооперация отдела продаж с маркетинговым департаментом для совместной работы над воронкой. Работа с такой воронкой позволяет моментально переводить теплые лиды на отдел продаж, а лиды, которые не прошли первичную квалификацию отдавать на взращивание маркетологам. Такая коммуникация позволяет не только повысить показатели продаж, но и улучшить коммуникацию внутри компании.
  • Детальная аналитика работы. Воронка продаж позволяет анализировать каждый этап продажи, количество сделок, их суммарную стоимость. Данная информация покажет текущее состояние дел, динамику роста или регресс. Также у руководителя появляется возможность оценивать сотрудников на каждом этапе воронки. Например, кто лучше начинает переговоры, а кто более убедителен на завершающем этапе. Полученная информация позволяет формировать команды продаж для самых сложных и длительных сделок.

Примеры построения воронки в популярных CRM-системах и Excel.

Функции и возможности, которые мы перечислили являются базовыми в работе с воронкой. Каждая компания определяет этапы воронки индивидуально, что позволяет гибко подстраиваться под вид деятельности. Воронка продаж гарантированно повышает количество успешных сделок и увеличивает прибыть компании.

С чего начать работу с воронкой?

Первоочередная задача – определитесь задачами и целями внедрения данного инструмента. Далее с системой для построения воронки. Комплексно оценивайте решение, которое собираетесь внедрять. Сама по себе воронка позволяет работать с текущими клиентами, понимать их количество и объем сделок. Дополнив её хотя бы информацией из Google Analytics, вы увидите более-менее полноценную картину откуда приходят ваши клиенты. Наиболее функциональное и результативное решение — это CRM-система с воронкой продаж. Единственный недостаток такого выбора – решение платное.

Если вы не уверены в правильности своего выбора, лучше обратиться к специалистам или заказать тест-драйв CRM-системы. Несколько недель работы с воронкой дадут вам понять – нужна ли вам CRM или вам достаточно Excel и инструментов WEB-аналитики.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *